[按]翻译公司的经营策略、管理方式和客户关系是每家公司管理者需要面对的问题。国内翻译行业市场化和商业化的时间不长，在当前市场不成熟和实践经验欠缺的情况下，如何保持翻译公司更快更好的发展，是同行们需要思考和交流的话题。

微语翻译公司的项目经理王斌先生对翻译公司的经营和管理进行了思考和总结，现在把他的看法写出来，请大家讨论。本站对于原文做了一点文字表达方面的修改，添加了小标题。

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王斌的MSN是 timooothy@yahoo.com.cn

算来我来微语翻译公司做项目经理已经整整3个年头，由于我们公司的一部分是翻译公司的缘故，所以经常穿梭大大小小翻译公司之间，和很多翻译公司老板都有过多多少少的接触。也由于是同行的缘故，见面谈到翻译市场的开拓，以及翻译公司如何经营，是在所难免的了。

由于从事企业培训经历，很多翻译公司老板，如上海译佰翻译，广州翻译学会总等很多行业内朋友，每次都要求本人总结总结翻译行业的经验，写点东西，给大家学习学习。新年盛情难却，无法躲过，只有把重复了多遍的东西做了不成熟的小结，作为今年送给合作过翻译公司老板礼物，今年过年不送礼物，送礼就送《心译》，希望能起到抛砖引玉作用的同时，更希望大家多提宝贵意见，不吝赐教，同时，也顺便送给未相识的翻译界的朋友，希望对你们的公司经营有小小帮助。

一、品牌价值

总体感觉过去的2006年，是翻译公司继续整合和调整的一年，有的翻译公司生意很好，有的翻译公司生意很差，正可谓几家欢喜几家愁。有一个知名翻译公司老板断言，5年之内，大概有80%的翻译业务由20%的翻译公司来做，我比较支持这种说法。翻译公司做大做强的时代已经来临，同时，翻译公司重新洗牌的时代也正悄然进行着。我亲眼见到的有才运营1年，做了纯利润60万的，也有经营了5年，年收入5万的；有发展非常快的黑马，也有不少即将关门的公司。

为什么呢，原因很多，但其中首当其冲的就是品牌的塑造问题。我感觉翻译公司运营，一定要有品牌，经过我仔细分析，凡是注重品牌经营的翻译公司，生意都很好，凡是不注重品牌的翻译公司生意一定好不到哪里去。很多公司问我们微语翻译为何生意这么好，我感觉其中最重要的一条就是我们非常注重品牌，可以说只要一提到小语种，微语翻译是没有人不知道的（有点吹嘘，见笑了），这就是品牌的力量，微语对网站的设计，微语logo的设计，微语视觉企业形象的设计是花了真功夫的，也是花了大价钱的，大到广告商的选择，小到msn上面logo的设计，无一不做了统一的规划和安排。很多翻译公司老板经常说，我们也打广告了，也花了不少钱，还是没有客户，大家千万记住企业品牌的塑造和企业广告的宣传，同样是花钱，但有天壤之别，还望翻译公司的老板多多研究研究。为

小结1：翻译公司要搞好，品牌建设最重要，要想有大的发展，一定要做出品牌。

二、特色为王

微语翻译是做小语种的人人皆知，但为什么微语翻译就不做别的，大家就不知道了。我们领导反复强调，微语一定要做出特色，一定要做出优势，别人做的，别人优势明显的，我们坚决不做，一定要走做专，做精，做强的道路，而不是相反。

我遇到很多翻译公司老板，交流时问什么能做，他们几乎都斩钉截铁的回答我，我们什么都能做，我所比利时语能做吗？他回答能做，我说怎么做中翻译比利时语，他们一说就错，一看就知道是外行，大概的回答都是“找到比利时语翻译就行了”，其实他们根本不知道比利时的居民主要使用两种语言:南部的瓦隆族讲法语,北部的佛兰芒族讲佛兰芒语，做这个稿件一定要问问客户是南部客户，还是北部的客户，否则翻译出来不对，給客户和自己都造成不必要的损失。

可见建立自己的优势，做出自己的特色有多重要。翻译行业，有的只做德语的公司，有做医学的翻译公司，有专做法律的公司，效益都非常好，往往是那些什么都做的公司生意惨淡，因为他们不知道自己要做什么，客户也不知道你到底能做什么的，结果多半是客户勇敢一试，发现水平很低，很外行，第二次合作的机会肯定是不可能的，做一单丢一单，这怎么能做大做强呢，生存都难。

小结2：一定要做出自己的优势 做自己擅长的，一定要记住特色为王，都做遭殃。

三、客户关系的“二八定律”

很多翻译公司老板都问 我们怎么做客户的，为什么我们的客户管理这么好，客户关系这么融洽，客户这么多，很奇怪。总结微语的模式，我感觉微语的“二八理论”还是很成功的。也就是说微语认为不是所有客户很重要，給你带来价值的一定只是其中20%的优质客户，任何翻译公司都不要忘记一定要用80%的时间维护好这20%的高端客户，或者是高价值客户，或者说是高效益客户，千万不要眉毛胡子一把抓，丢了西瓜拣了芝麻，任何人，任何公司的精力都是有限的，不要什么都想要，什么都不想放手，结果什么都得不到，要学会放弃，只有放弃，才能得到，正所谓有得必有失，有失必有得。

另外就是关于老客户、新客户的问题，营销学专著经常说：旧客户用20%的时间就能带来80%的效益，用80%的时间来开发新客户，其实才能带来20%的效益，一定要給老客户给以特别的关注和照顾，不要见到新朋友，忘记老朋友，对待译员和员工也是如此，百分之二十的员工创造80%的利润，一定要给于这20%的核心译员给于特别的关心，微语翻译每年都要給核心译员邮寄新年礼物就是这个道路。

小结3：用心维护好百分之二十的优质客户，您的80%的利润就有保证了，千万不要用80%的时间开发新客户，那你的公司离歇业已经不远了。

四、学习型企业

一个企业是否有生命力和是否建立了学习型组织有很大的关系，微语每年都派项目经理进行进修和培训，要求每个员工都要重视学习，每周都有学习任务，如果完不成学习任务要扣相应的钱，就是贯彻公司建立学习型组织的发展目标。我则认为不仅员工要学习，最要紧的是老板，CEO跟要学习，我碰到很多翻译公司的老板，知识结构很陈旧，管理观念很落后，很难相信这样的老板能够带着员工把公司建成多么伟大的“宏图和目标”，只是一句空话和口号而已。

我看到很多效益好的翻译公司上上下下都非常重视培训，都非常重视学习，往往就是这样的公司效益特别好，生意也特别多，从第一年的大年初一一直忙到第二年的大年三十，为什么？效益不好，为什么？想想自己是不是很长时间没有好好学习，天天向上了，多问问自己，对翻译业务，对翻译市场研究多少？多问问自己对企业经营管理，对市场营销，对人力资源管理，对与翻译理论，对专业知识，对某种语言了解多少？在今天这个社会里面，任何人不随时注意学习，不及时更新自己的知识结构，是很危险的，何况翻译公司老板呢。

小结4：如果你把20%的时间用于学习和研究上面，你80%的利润就已经找到了。